Solutions pour améliorer la trésorerie: comparatif entre assurance-crédit, affacturage et société de recouvrement
Compte tenu de la pression persistante sur les marges et le niveau de trésorerie, la gestion du poste clients reste l’une des grandes priorités des Directions Financière.
La trésorerie conditionne la capacité d’une entreprise à investir, honorer ses engagements, faire face aux imprévus ou tout simplement survivre.
Pourtant, une part importante du cash est immobilisée dans le poste clients. Si l’on en croit l’AFDCC, 1 € sur 4 de chiffre d’affaires est en moyenne en attente d’encaissement. Et plus les délais s’allongent, plus le risque d’impayé augmente.
Face à cela, trois grandes solutions existent pour aider les Directeurs Financiers à protéger leur trésorerie et sécuriser leur poste clients :
- Le recouvrement de créances via une société spécialisée
- L’affacturage,
- L’assurance-crédit.
Mais à quelles problématiques répond chacune ? Comment bien choisir selon ses besoins ? Voici un tour d’horizon clair pour protéger efficacement votre trésorerie.
L’assurance-crédit : maîtriser le risque client en amont
L’assurance-crédit reste une solution plébiscitée par de nombreuses entreprises pour sa capacité à sécuriser le chiffre d’affaires. En cas de défaillance client, elle permet d’être indemnisé partiellement, tout en proposant en amont un service d’analyse du risque.
Les avantages
- Protection contre le risque de non-paiement : elle permet de limiter les pertes liées aux impayés, notamment sur les clients stratégiques ou les marchés export.
- Aide à la décision : les assureurs fournissent des informations sur la solvabilité des clients et attribuent des limites de crédit, ce qui aide à piloter les encours avec plus de discernement.
Mais malgré ces atouts, l’assurance-crédit n’est ni souple, ni exhaustive, et ne convient pas à toutes les entreprises.
Les choses à bien anticiper avant de s’engager sur une assurance-crédit
- Un coût élevé : le coût global peut être significatif, entre les primes annuelles, les frais de dossier, et parfois un ticket modérateur en cas de sinistre. Pour les entreprises à faible sinistralité, cela peut représenter une dépense peu rentable.
- Des couvertures parfois partielles : tous les clients ne sont pas assurables, ou peuvent l’être à des montants inférieurs aux encours réels. Cela oblige le DAF à porter une partie du risque malgré la souscription.
- Des procédures de réclamation complexes : les démarches pour obtenir l’indemnisation peuvent être lourdes et chronophages. Il faut prouver que toutes les étapes de relance ont été respectées, et la prise en charge est souvent partielle (généralement entre 70 % et 90 % du montant).
- Une rigidité dans la gestion commerciale : la nécessité de suivre les règles strictes de l’assureur peut freiner la réactivité commerciale (notamment pour accorder un encours à un nouveau client non encore garanti), et contraindre les équipes dans leur gestion quotidienne.
En somme, l’assurance-crédit est utile pour prévenir les risques et sécuriser les ventes sensibles, mais elle ne remplace pas une politique de crédit rigoureuse ni une stratégie de recouvrement réactive. Elle doit être complémentaire, non exclusive, dans une approche globale de gestion du poste clients.
L’affacturage : obtenir de la trésorerie en avance sur ses factures clients
L’affacturage (ou factoring) consiste à céder ses créances à un organisme financier (le factor), qui en échange vous verse rapidement une avance de trésorerie, moyennant commission. Une solution qui séduit particulièrement en période de tension sur le BFR ou en cas de forte croissance.
Les avantages
- Accès immédiat à des liquidités : les fonds sont versés rapidement (généralement sous 24 à 48h), ce qui améliore la visibilité de trésorerie et soulage le fonds de roulement.
- Couverture du risque client (optionnelle) : en cas d’affacturage « sans recours », le factor assume le risque d’impayé, ce qui peut sécuriser certaines ventes.
Mais derrière cette promesse de confort financier immédiat, plusieurs limites structurelles méritent d’être soulignées, en particulier pour les PME.
Ce qu’il faut absolument anticiper avant des confier son portefeuille à un factor
- Un coût global élevé : l’affacturage cumule plusieurs types de frais (commission d’affacturage, d’escompte, de gestion, frais annexes), qui grèvent significativement la marge. Sur une année, cela peut représenter plusieurs points de rentabilité perdus, même en cas d’utilisation partielle.
- Une perte de contrôle sur la relation client : dans le cadre d’un affacturage notifié ou semi-notifié, le factor intervient directement dans la gestion du poste clients. Cela peut entraîner des incompréhensions ou des tensions avec vos clients, voire détériorer la relation commerciale.
- Une lourdeur administrative et contractuelle : les contrats d’affacturage sont souvent complexes, avec des clauses restrictives, des engagements de volume, des revues de portefeuille régulières, et des conditions de cession qui excluent certains clients ou factures (litiges, retards, typologies spécifiques).
- Un effet de dépendance : à long terme, certaines entreprises deviennent dépendantes du cash apporté par le factor, perdant en autonomie de gestion et en capacité de négociation avec d’autres financeurs.
- L’affacturage ne protège pas contre les impayés, sauf contrat avec garantie : pour être protégé contre les impayés, il faut opérer avec un contrat d’affacturage sans recours, souvent plus onéreux et plus contraignant en termes de gestion.
En résumé, l’affacturage peut être un bon levier ponctuel de financement court terme, mais il doit être utilisé avec discernement. Pour les entreprises souhaitant conserver la maîtrise de leur poste clients, maîtriser les coûts et préserver la relation commerciale, il existe des solutions plus flexibles – notamment le recouvrement externalisé sur mesure, qui permet d’agir sur les retards réels sans céder sa créance ni sa relation client.
La Société de recouvrement : un levier direct pour protéger sa trésorerie et soulager ses équipes
Faire appel à une société de recouvrement permet de traiter efficacement les factures échues, qu’elles soient récentes ou anciennes. Contrairement à l’affacturage ou à l’assurance-crédit, cette solution n’impose aucun engagement de volume, ni de couverture globale : vous restez maître du périmètre confié (envois ponctuels, en continu, ou uniquement sur certains clients ou typologies de créances).
Le recouvrement externalisé assure flexibilité et performance pour les DAF et Credit Managers
Vous pouvez externaliser tout ou partie de votre poste clients selon vos besoins internes, votre saisonnalité ou la criticité des dossiers. Cette souplesse est un véritable avantage stratégique, notamment dans un contexte de pilotage agile de la trésorerie.
De plus, c’est une solution à coût maîtrisé
En effet, contrairement à l’affacturage (coût récurrent sur l’ensemble du chiffre d’affaires cédé) ou à l’assurance-crédit (prime annuelle + coût de non-couverture éventuelle), le recouvrement est généralement facturé au succès. Vous ne rémunérez l’intervention qu’en cas de résultat. Cela en fait une solution économiquement pertinente, notamment pour les PME ou les entreprises dont le taux d’impayé est ciblé mais impactant.
Enfin, le recouvrement externalisé est un vrai levier de performance RH
Au-delà des bénéfices financiers, le recours au recouvrement externalisé a un impact RH très positif :
- Soulagement opérationnel immédiat : les équipes de comptabilité clients n’ont plus à relancer ni à gérer les cas complexes ou les litiges chronophages. Cela leur permet de se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée (encaissement, contrôle, prévisionnel de trésorerie).
- Réduction de la pression et du stress : l’externalisation d’une partie du poste clients améliore le climat de travail en évitant que les équipes internes ne soient prises en étau entre objectifs de cash et gestion de relations client tendues.
- Zéro formation nécessaire : les experts de la société de recouvrement prennent le relais dans le respect de vos process, de votre image et de vos engagements contractuels.
En résumé, une société de recouvrement professionnelle agit non seulement comme un accélérateur de trésorerie, mais aussi comme un partenaire RH stratégique pour les entreprises souhaitant concilier performance, maîtrise et qualité relationnelle.
Chez GESTION CREDIT EXPERT par exemple, nous assurons à nos clients
- Une expertise juridique et relationnelle qui augmente les chances de récupérer leur argent sans contentieux,
- Une approche amiable humanisée, respectueuse de leur image et de la relation client,
- La possibilité d’agir vite, dès le 1er jour de retard ou sur des créances anciennes,
- Une liberté totale dans la sélection des créances à externaliser, contrairement à l’assurance-crédit ou à l’affacturage qui exigent souvent une gestion globale et encadrée.
Nous agissons en vrai partenaire de confiance des DAF et Credit managers pour sécuriser leurs encaissements, réduire le DSO, et récupérer du cash sans détériorer les relations commerciales.
Comment choisir la bonne solution pour protéger sa trésorerie ?
Chaque option présente des avantages et des limites, et le choix entre un cabinet de recouvrement, une assurance-crédit ou un factor, dépendra :
- Du niveau de risque client et de sa tolérance à ce sujet (historiques d’impayés, solvabilité, concentration…),
- Du besoin immédiat ou non de trésorerie,
- Des ressources internes disponibles pour gérer le poste clients.
Souvent, ces 3 solutions sont complémentaires
Un DAF avisé peut très bien par exemple assurer ses clients stratégiques, affacturer une partie de son chiffre d’affaires, et externaliser le recouvrement des créances échues.
En conclusion :
- L’assurance-crédit sécurise les ventes à venir,
- L’affacturage soulage ponctuellement la trésorerie,
- Le recouvrement agit concrètement sur le cash immobilisé dans les retards de paiement.
Pour une stratégie équilibrée de gestion du poste clients, ces solutions peuvent être complémentaires, mais le recouvrement externalisé offre un levier direct, flexible et rentable pour accélérer la rentrée de cash sans perte de contrôle.