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GESTION CREDIT EXPERT interviewé par latribune.fr

Christophe NOBILET, Dirigeant de GESTION CREDIT EXPERT – FRANCE CREANCES, est l’invité de latribune.fr dans l’émission « paroles d’experts » sur la gestion des impayés. Il y aborde notamment les conséquences de ces impayés sur l’économie française et les solutions qui s’offrent aux entreprises pour augmenter leur trésorerie et réduire leurs risques de crédit clients.

Selon l’ANCR, premier syndicat français du recouvrement de créances, 56 milliards d’euros d’impayés ont été passés en pertes dans les bilans des entreprises françaises en 2017 (soit 2.5% du PIB), sachant que le respect des délais de paiement permettrait, à lui seul, de libérer environ 15 milliards d’Euros de trésorerie pour les entreprises.

56 milliards de pertes c’est aussi environ 29 milliards d’euros que l’état n’a pas perçu dans ses caisses ; environ 12 milliards de TVA et près de 17 milliards d’impôts sur les sociétés.

Compte-tenu de leur rentabilité économique moyenne de 8% selon l’INSEE, pour compenser ces 56 milliards de pertes, les entreprises françaises devraient fournir un effort colossal ou faire preuve d’une très grande patience.

Elles devraient en effet, soit :

produire environ 700 milliards supplémentaires, c’est plus de 30% du PIB français 2017,
attendre environ 20 ans avec une croissance de 1,2% / an, comme actuellement.

Ce challenge est tout simplement impossible à relever !

Les retards de paiements et les impayés sont la cause de 25% de défaillances d’entreprises en France

Un quart des 54.000 entreprises (dont le CA cumulé atteignait environ 16,7 milliards d’euros) ont fait faillite en 2017 à cause des retards de paiements, ce sont aussi 38 000 emplois détruits¹. Le nombre de défaillances d’entreprises a certes reculé d’environ 6% en France en 2017, mais celui des ETI et des grands groupes aurait, lui, bondi de 64.3%².

Les retards de paiements et les impayés coûtent très cher aux entreprises

Le vrai coût de l’impayé³ pour l’entreprise qui le subit, c’est :

en B2B : 600€ par facture payée en retard et 1.000€ par facture impayée si réincorpore le coût du passage en pertes
en B2C : 30€ par facture payée en retard et 40€ par facture impayée en réincorporant le coût du passage en pertes

Sont compris ici tous les coûts :

liés à la relance elle-même (temps et salaires internes ; partenaires et conseils externes)
liés aux conséquences du fait de ne pas pouvoir disposer de la trésorerie prévue (financement extérieur nécessaire ; opportunités manquées ; retard des plans de développements…)

Les initiatives menées pour réduire les retards de paiements et les impayés sont encore insuffisantes

Au niveau national, les pouvoirs publics ont pris nombre de bonnes initiatives pour réduire les délais de paiement et éviter les impayés :

la mise en place de la médiation du crédit, de l’observatoire des délais de paiement,
la loi LME pour encadrer plus strictement les délais de paiement entre les entreprises,
la mise en place de l’indemnité forfaitaire en matière commerciale (40€ réclamés au débiteur professionnel pour chaque facture en retard de paiement),
les pouvoirs renforcés de la DGCCRF notamment dans les sanctions qu’elle peut prononcer,
le « name & shame » ou « wall of shame » à savoir la publication des noms des entreprises sanctionnées pour leur mauvais comportement de paiement de leurs fournisseurs.

Toutefois, il reste encore beaucoup de travail. Il faudrait par exemple :

communiquer davantage encore sur les impacts extrêmement dommageables qu’ont les impayés sur notre économie, en termes de croissance, d’emplois, d’impôts et de taxes, et pourquoi ces délais doivent être impérativement respectés. On ne le fait pas encore assez.
responsabiliser davantage les débiteurs, professionnels comme particuliers, c’est essentiel :
- les mauvais comportements sont la cause principale des problèmes liés aux impayés et doivent être sanctionnés.
- il n’est évidemment pas question d’accabler les entreprises déjà fragiles ou les particuliers en difficultés, mais ces catégories ne sont en fait la cause que de 20% des impayés en France.
- les mauvais payeurs, professionnels comme particuliers, doivent davantage assumer le coût de l’impayé, notamment dans les phases de relance et de recouvrement amiable.
- la France est l’un des rares pays au monde qui fait si peu supporter aux débiteurs le coût du préjudice qu’ils causent par leur retard de paiement.
la procédure simplifiée de recouvrement des petites créances était une bonne intention mais elle ne fonctionne pas, notamment parce qu’elle a été confiée aux huissiers de justice dont la spécialité est plutôt l’exécution forcée, les voies judicaires. Le recouvrement des petites créances doit privilégier la voie amiable, la négociation, c’est la spécialité des sociétés de recouvrement amiable de créances.
ouvrir le marché du recouvrement des créances publiques aux sociétés privées de recouvrement amiable de créances ; le recouvrement des créances publiques est encore le monopole des huissiers de justice.

Au niveau des entreprises:

les moyens à déployer dépendent bien sûr de la taille de l’entreprise, de son secteur d’activité, de la géographie de son marché, du nombre et du profil de ses clients, de sa croissance, de son poste clients, de son endettement, de son BFR, de son plan de développement…
les grandes entreprises ont conscience des enjeux et ont les moyens d’y faire face, elles sont organisées ou en voie de l’être.
c’est beaucoup moins le cas des TPE, PME et ETI, alors que ce sont elles qui sont les plus exposées aux risques d’impayés, ce sont elles aussi qui ont le plus besoin de se financer et le plus de difficultés à le faire.

Toutes les entreprises ont besoin de prendre bien davantage conscience du coût véritable et des enjeux des impayés pour elles-mêmes.

Les solutions possibles pour les entreprises en matière de réduction des risques de crédit clients

Les entreprises peuvent considérer des leviers internes, par exemple :

Définir une politique de crédit-clients
La faire approuver par la direction générale de façon claire et explicite
Recruter un Credit Manager compétent si besoin
Mettre en place des processus et des outils adaptés
Former les équipes aux domaines juridiques et aux techniques nécessaires
Clarifier leurs objectifs
Sensibiliser tous les dirigeants fonctionnels et opérationnels
Former les équipes directement et indirectement concernées (Ventes/Commerce, Logistique/livraison, Administration des ventes, Compta, facturation…)
S’assurer de la pertinence et de la complétude des contrats de vente ou des CGV, ainsi que des bons de commande, des bons de livraison, des factures, des bons de retour…
Modifier certaines modalités de rémunération des équipes concernées, par exemple pour les commerciaux qui doivent être payés au moins en partie sur les encaissements effectifs, et pas seulement sur le CA ou la prise de commande
Raccourcir les délais de relance après l’échéance de la facture et les délais d’externalisation du recouvrement amiable ou judiciaire (le recours à un tiers marque souvent une rupture nécessaire pour voir aboutir les relances)

Elles peuvent aussi considérer les leviers externes, comme :

sous-traiter les métiers spécifiques du processus « order-to-cash » : l’optimisation du poste clients nécessite des expertises diverses qui sont rarement au sein des entreprises (audit des processus, choix d’outils métier, écriture des CGV, recouvrement par voie amiable ou judiciaire, recouvrement en France ou à l’international, enquêtes financières de terrain…)
couvrir tout ou partie des risques clients par des contrats d’assurance-crédit
financer une partie du BFR par le factoring du poste clients

GESTION CREDIT EXPERT, une triple expertise pour une approche globale du risque clients depuis 1970

« Notre cœur de métier, c’est le recouvrement de créances civiles et commerciales, par voie amiable ou judiciaire, aussi bien en France qu’à l’international, grâce à notre équipe de juristes, experts du recouvrement qui travaillent en 10 langues, ainsi qu’à notre réseau de 300 partenaires dans le monde », explique Christophe NOBILET. « Nos deux autres métiers sont complémentaires : d’une part les enquêtes, utilisées de manière préventive pour vérifier la solvabilité d’un client avant de lui vendre quoique ce soit, ou de manière curative pour déterminer l’opportunité de lancer une procédure judiciaire ; et d’autre part le conseil et la formation pour accompagner les entreprises sur le sujet clé de l’amélioration de leur BFR. »

¹Source Ellisphere, « Défaillances d’entreprises, quel bilan pour 2017 »

²SourceBanque de France, « Business failures in France, January 2018. »

³Source ANCR, « Retards, impayés, préjudices d’image, commercial et financier: le coût de l’impayé, fléau de l’économie française »