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" Maîtriser pleinement un des actifs les plus importants au bilan : le poste clients."

"L’externalisation de la relance clients permet à SMAG d’obtenir de meilleures performances financières ; l’animation plus rigoureuse et plus systématique de notre cash par les spécialistes de GESTION CREDIT EXPERT génère effectivement des résultats concrets et des améliorations claires, exemples : l’accélération des encaissements, la sécurisation du CA par une meilleure évaluation des risques de crédit, pour chaque segment de clientèle, puis pour chaque client ".


LE CONTEXTE

Leader français de l’informatique agricole, SMAG conçoit et édite des logiciels destinés à la gestion des exploitations agricoles et à la traçabilité des productions.

Avec 5 agences réparties en France et en Belgique, SMAG s’adresse à ses utilisateurs finaux en vente indirecte (BtoB). Ses clients sont les coopératives, négoces et industriels de l’Agro-Alimentaire.

 

LA PROBLÉMATIQUE

Maîtriser pleinement le poste clients et augmenter les capacités financières de l’entreprise

Avec un volume de factures en hausse permanente sur des contrats très divers et de plus en plus complexes (Saas / licence / services / conseils / formation), l’enjeu était de définir et de mettre en place une organisation « Credit Management » qui puisse à la fois :

  • Soutenir et sécuriser le développement commercial de l’entreprise,
  • Faire baisser le DSO qui s’établissait à 120 jours

 

LA SOLUTION GESTION CREDIT EXPERT

Audit du poste clients et externalisation de la relance

L'audit du poste clients était la première phase indispensable pour évaluer la situation, identifier les leviers clés pour une meilleure performance cash, et définir le plan d’actions adéquat.

Externaliser_la_relance_clients_FCHAROY_DAF_de_SMAG_témoigne« Nous avions consulté diverses sociétés spécialisées en gestion externalisée du poste clients et avons finalement choisi GESTION CREDIT EXPERT en raison de la proximité de nos valeurs respectives, de leur expérience complète et très opérationnelle du Credit Management, ainsi que de leur parfaite compréhension de nos enjeux », précise Frédéric CHAROY.

GESTION CREDIT EXPERT a donc mené l’audit du processus « sales-to-cash » de SMAG, en équipe avec les consultants de BFR EXPERTS et de EFFICASH ; toutes les étapes ont été analysées, depuis la prise de commande initiale jusqu’à l'encaissement, de même que les interfaces avec toutes les équipes impliquées : finance, comptabilité, facturation, administration des ventes, direction commerciale, et le tout, en parfaite synchronisation avec la direction générale de SMAG.

« Une fois l’audit terminé, il nous est apparu évident de demander à GESTION CREDIT EXPERT de nous accompagner pour la mise en œuvre de leurs recommandations », ajoute Frédéric CHAROY.

 

L’équipe emmenée par GESTION CREDIT EXPERT a ainsi aidé SMAG à identifier et à mettre en œuvre :

  • Les facteurs clés pour garantir le succès de la gestion externalisée du poste clients ;
  • Le bon dimensionnement de l’équipe : nombre, qualification, motivation, objectifs ;
  • Les processus et modes opératoires pour une politique de crédit clients mieux adaptée et plus rigoureuse ;
  • Le niveau de communication et les arguments appropriés pour veiller :
    • En interne, à faire comprendre à chacun les raisons de sa nécessaire contribution à une meilleure culture cash, et ainsi à favoriser une meilleure communication entre les services ;
    • En externe, à faire comprendre aux clients les fondamentaux de la démarche et les amener à y contribuer, notamment par un paiement des factures plus respectueux des échéances contractuelles ;
  • Les outils informatiques spécifiques, adaptés à la gestion dynamique de la balance âgée et à l’animation du cash.

 

UNE RÉDUCTION DES DÉLAIS DE PAIEMENT (DSO) de 45 JOURS

Ensemble, l’équipe SMAG-GESTION CREDIT EXPERT a obtenu des résultats en 6 mois, et notamment :

  • Une réduction du DSO de 45 jours ;
  • Une amélioration significative du BFR, ayant aussi permis une baisse de la dette court terme et des frais financiers idoines ;
  • L’établissement des prévisionnels de trésorerie plus fiables ;
  • L’amélioration du processus de facturation et de sa qualité avec une réduction des avoirs-refacturation de 40% ;
  • Une plus grande satisfaction des clients et une amélioration de la relation et de la réputation de SMAG auprès d’eux.

« Je suis très content de l’aide concrète apportée par l’équipe de GESTION CREDIT EXPERT, j’apprécie particulièrement leur sens du résultat et leur sens du service, notre collaboration est simple et transparente ; les résultats obtenus sont tangibles et durables », conclut Frédéric CHAROY.


 

Frédéric CHAROY, Directeur Administratif et Financier de SMAG, groupe INVIVO

Publié le

Mercredi, juillet 29, 2020