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3 conseils pour améliorer et optimiser votre approche du credit management

Christophe NOBILET, Président GESTION CREDIT EXPERT

Votre argent bloqué chez vos clients du fait des délais de règlement trop longs, des paiements en retard, ou des litiges, c’est autant de cash indisponible et même mobilisé pour le recouvrement, alors qu’il devrait vous servir à financer le développement de votre entreprise.

Pour vous préserver des retards de paiement trop importants, BFR EXPERTS, spécialiste du Credit Management, vous propose 3 conseils simples.

Instaurez une CULTURE CASH – Formez vos équipes

Longtemps jugées sur leurs seuls résultats, les entreprises sont aujourd’hui aussi évaluées sur leur niveau de « cash », sur leur capacité à générer un « free cash flow » important, régulier et en croissance. Sans liquidités, pas de perspectives de développement, moins d’accès aux financements extérieurs, pas de possibilités de croissance externe, etc...
 
Augmenter votre « cash » disponible, c’est : rassurer vos actionnaires, augmenter vos capacités de croissance, limiter vos besoins de financement. En somme, instaurer une culture « cash », c’est assurer l’avenir de votre société.

Formez tous les acteurs qui sont liés au cycle de vente, par exemple:
 

  • Les commerciaux, pour qu’ils comprennent : comment négocier les meilleures conditions de règlement dans l’acte de vente et les impacts financiers de cette négociation, quels sont les différents circuits de paiement de leurs clients, quel est le contexte réglementaire…
  • L'équipe de relances, pour qu’elle maîtrise : la relance des impayés tout en préservant la relation client,  la négociation par téléphone, la gestion des litiges, l’optimisation de son organisation,…
  • Les managers pour qu’ils pilotent et communiquent mieux avec des tableaux de bord simples, partagés avec l’ensemble des acteurs…

Le réflexe « cash » doit en effet être partagé par tous les collaborateurs, sur toutes les fonctions et tous les métiers de votre entreprise.
 

Le service « crédit clients/recouvrement » est un levier clé, servez-vous en.

Valorisez et positionnez votre service crédit clients et recouvrement, c’est un levier central pour votre entreprise. Communiquez sur l’organisation, les objectifs et les résultats auprès de tous les acteurs du cycle de vente: managers, commerciaux, administrations des ventes…
Le processus de gestion du poste clients doit être formalisé pour l’ensemble des activités du crédit clients, voici quelques exemples :

  • Le référentiel clients : mettez à jour votre référentiel clients (données d’identification, données juridiques et données de fonctionnement de compte) pour plus de clarté et un meilleur pilotage des décisions de crédit,
  • L’ouverture de compte : les circuits de validation des factures des entreprises sont de plus en plus complexes, d’où l’importance de les valider dès l’ouverture de compte (noms et coordonnées des différents interlocuteurs...),
  • La gestion des encours et des risques : structurez la gestion des crédits accordés à vos clients en fonction de votre appétence aux risques, automatisez la surveillance des clients à risque selon des critères précis,
  • La gestion de la relance : mettez en place des scénarii de relance adaptés à votre typologie de clientèle, par mode de paiement et par niveau de risque pour une meilleure réactivité,
  • La gestion des litiges : mettez en place un circuit rapide et précis de traitement des litiges par types, identifiez les acteurs pour mieux communiquer.

 

Augmentez la satisfaction de vos clients, et vous récupérerez votre cash plus vite

La satisfaction de vos clients est un enjeu prioritaire pour votre entreprise. C’est la direction générale qui doit porter cette dynamique et entraîner tous les salariés vers cet objectif.
Les retards de paiement sont en moyenne à 52 % dus à des litiges. Il est facile d’améliorer considérablement cette situation en optimisant tout votre processus de credit management, étape par étape, et en impliquant très largement vos équipes (commercial, qualité, logistique, ADV…). Au final, vous aurez plus de cash et des clients satisfaits.

Rappelons-le, un client heureux est un client fidèle qui paye à l’heure.

 

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