Construisez une politique credit management performante
Prenez des décisions avisées et mettez en place des actions simples et concrètes pour réduire vos délais de paiement et optimiser votre BFR. Quel que soit la taille de votre entreprise, bénéficiez de l’approche opérationnelle et sur-mesure de nos credit managers à temps partagé.
Qu’est-ce que le Credit Management ?
Le Credit Management ou la gestion du poste clients consiste à évaluer, piloter et contrôler l’encours clients d’une entreprise, c’est-à-dire les factures à émettre, les créances échues et non échues.
Quel est le rôle du Credit Manager ?
Le credit manager est à la fois le pilier et le point de jonction entre tous les services liés au cycle order-to-cash de l’entreprise. Il accélère le flux de cash disponible issu des ventes réalisées tout en préservant les relations commerciales avec les clients.
Autrement dit, il se donne pour mission de réduire au maximum le DSO (days sales outstanding ou délai moyen de recouvrement) et fait en sorte que les ventes conclues par les commerciaux se traduisent bien par des rentrées d'argent pour l'entreprise.
Ainsi, la fonction credit management est désormais reconnue comme stratégique au sein des entreprises performantes parce qu’elle permet d’augmenter la trésorerie disponible et qu’elle contribue à améliorer leurs capacités de financement et de développement.
Réduction du DSO : comment le Credit Manager s’y prend-il ?
Pour accélérer les encaissements et éviter les impayés clients, le credit manager intervient sur l'ensemble du processus de vente de l'entreprise, de la prospection commerciale jusqu'au paiement définitif des factures.
En collaboration avec les services commerciaux et juridiques, il peut :
- Lancer un audit de la situation pour identifier des axes de progrès sur les processus, l’organisation et la stratégie de l’entreprise : il peut par exemple évaluer et proposer des axes d’amélioration pour réduire les risques clients et améliorer le recouvrement de créances,
- Définir ou modifier la politique de crédit clients en bonne intelligence avec les équipes commerciales : il évalue quelles sont les limites de crédit à accorder en montant et en délais à chacun des clients selon leur niveau de risque, les modes de paiement aussi,
- Aider à la définition des conditions générales de vente qui, si elles intègrent des clauses clés (délai de paiement, pénalités de retard, clause de réserve de propriété...), peuvent être un bon rempart face aux retards de paiement et des factures impayées,
- S’assurer de la solvabilité des clients en amont de la contractualisation en diligentant des enquêtes terrain ou en organisant la mise sous surveillance de clients non assurés crédit. En cas de risque trop élevé de non-paiement sur les clients, il peut également assurer les factures en partie ou en totalité. Avec les courtiers ou directement avec les compagnies d'assurance, il négocie le taux, le montant et le coût des couvertures d’assurance-crédit,
- Former toutes les personnes associées de près ou de loin au processus de vente pour leur insuffler une culture cash,
- Veiller au bon encaissement des paiements. Le credit manager, en lien avec le service comptabilité et l’administration des ventes, peut, s’il a des factures en retard de paiement, décider de mettre en place un service de relance ou de recouvrement à l'amiable et proposer lorsque c'est possible de nouvelles conditions de règlement. En cas de litige et si le contentieux est trop sensible, il peut organiser le recouvrement judiciaire des impayés. Il peut décider d’actions légales en direct ou s’appuyer sur l’expertise d’une société de recouvrement, par exemple,
- Piloter tous les flux d’informations, capter les données clés en temps réel et les comprendre, pour anticiper les risques de défaillance et de retard de paiement. À cet effet, le credit manager peut s’aider de la direction des systèmes d'information de l’entreprise pour se doter des logiciels et outils de gestion du poste clients de dernière génération.
Le credit management améliore le BFR
Le besoin en fonds de roulement (BFR) est la différence entre, d’une part le besoin de trésorerie qu'engendrent le financement des stocks ainsi que les créances clients, et d’autre part, la ressource de trésorerie liée aux dettes fournisseurs.
Le credit management améliore significativement le BFR d’une entreprise s’il accélère les encaissements clients en optimisant les délais de règlement et en réduisant les retards de paiement. Ainsi, les décalages de trésorerie diminuent.
Si le BFR d’une entreprise est maîtrisé, ses risques de déposer le bilan s’en trouvent réduits. Ses recours au crédit bancaire et à l’affacturage aussi…
Pour résumer, la qualité du credit management conditionne la rentabilité de l’entreprise, sa pérennité, et donc en partie sa capacité à se développer par des ressources financières propres.
Le credit management externalisé à temps partagé avec GCE : quel intérêt ?
Vous êtes désormais convaincus de l’intérêt du credit management pour votre entreprise mais sa taille et son chiffre d’affaires ne vous permet pas d’envisager un recrutement à temps plein ? Nos consultants GCE I BFR EXPERTS vous accompagnent de façon très opérationnelle dans la gestion de votre poste clients, pour sécuriser votre chiffre d’affaires, augmenter la trésorerie, et aider à financer vos ambitions de développement.
Nous vous aidons à identifier et passer en revue tout ce que vous pouvez tenter pour réduire votre DSO et optimiser votre BFR.
Ce que nous vous garantissons :
- La mise en place de process credit management de qualité pour réduire les litiges et donc les besoins en recouvrement de créances,
- Un accompagnement opérationnel : nos consultants GCE I BFR EXPERTS travaillent en mode projet, ils aident vos équipes à transformer vos objectifs stratégiques en plans d’actions opérationnels, depuis la définition des axes d’amélioration de l’organisation du credit management jusqu’à leur mise en œuvre,
- Une solution sur-mesure pour piloter votre poste clients : toutes les actions que nous vous proposerons tiendrons compte des habitudes de paiement dans votre secteur d'activité, des relations spécifiques que vous entretenez avec chacun de vos clients (ancienneté et solidité de la relation, psychologie du dirigeant...) et du niveau de culture cash de vos équipes.
Contactez notre service commercial au 01 83 64 45 09 ou remplissez notre formulaire de contact.
